Thèmes : Négociateur en chef, Ambassadeur, Secrétaire d’État, Professeur, Négociation, Diplomatie, Suisse, UE, États-Unis, Accords bilatéraux, Politique étrangère suisse, conseils, DFAE, DFF, ETH Zurich, Ambühl Meier SA.
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Bonjour Monsieur Ambühl. Avec votre expérience en tant qu’ambassadeur, négociateur en chef, secrétaire d’État et professeur en matière de négociations et en gestion des conflits à l’ETH Zurich, vous avez derrière vous une carrière diplomatique et académique impressionnante. Quelles expériences ou étapes de votre parcours vous ont le plus marqué, sur le plan personnel et professionnel ?

Professionnellement, j’ai été particulièrement marqué par mon doctorat à l’ETH Zurich, mon poste de premier secrétaire à notre ambassade à New Delhi, ainsi que par les huit années passées en tant que conseiller d’ambassade auprès de notre mission auprès de l’UE à Bruxelles. Ces étapes ont fortement influencé mon rôle ultérieur de négociateur : à Zurich, les bases théoriques avec la théorie des jeux, en Inde, la pratique des négociations au quotidien, et à Bruxelles, le monde des négociations internationales.

Dans les médias, on ne voit souvent que le résultat final d’une négociation. À quoi ressemble réellement le travail quotidien en coulisses ?

Moins spectaculaire qu’on ne pourrait l’imaginer. Avant chaque round de négociation, une préparation minutieuse est essentielle. Il faut réfléchir précisément à : quels sont ses propres objectifs, quelles sont – probablement – les intentions de l’autre partie, et quelle est la marge de manœuvre réaliste. Sur cette base, on choisit la démarche qui semble la plus à même de défendre ses intérêts. Une bonne préparation est décisive.

Quelle a été la négociation la plus difficile que vous ayez menée, et pourquoi ?

J’ai mené de nombreuses négociations. J’ai toujours ressenti du respect avant chacune, en me demandant : comment vais-je y arriver ? Un grand défi fut la négociation Suisse–UE sur le transport terrestre dans le cadre des Bilatérales I, où je n’étais pas le chef de la délégation, mais le relais à Bruxelles. Les négociations des Bilatérales II, que j’ai ensuite menées en tant que négociateur en chef de la Suisse, n’étaient pas simples non plus. Notamment en ce qui concerne Schengen/Dublin, il y avait une opposition marquée : à Bruxelles, on pensait au départ que la Suisse, en tant qu’État tiers, ne pouvait pas intégrer le système, et même en Suisse, une certaine méfiance existait au sein de l’opinion publique.

Les négociations jouent également un rôle central dans le domaine juridique. Comment peut-on améliorer ses compétences en négociation dans ce domaine ?

En suivant un cours de négociation que nous organisons (rires). Plus sérieusement : il existe de nombreuses formations continues de qualité qui permettent de mieux comprendre les enjeux de la négociation. Les livres d’introduction sont également un bon point de départ théorique. En outre, je recommande de saisir toute occasion de négocier dans la vie quotidienne – même les plus anodines – pour s’exercer et analyser systématiquement pourquoi la négociation a abouti de telle ou telle manière. C’est en forgeant qu’on devient forgeron.

Une bonne négociation repose sur la combinaison de la théorie et de l'art : une analyse lucide, soutenue par la théorie, associée à un jugement rationnel et à un sens diplomatique. - Michael Ambühl

Quelles stratégies considérez-vous comme particulièrement importantes pour mener des négociations avec succès ?

Tout d'abord, il n'existe pas de recette infaillible pour réussir une négociation. Howard Raiffa, un théoricien renommé de la négociation, parle dans son ouvrage « Negotiation Analysis » [2002] de la « Science et Art » de la négociation. À mon avis, cela reflète parfaitement la réalité. Une bonne négociation repose sur la combinaison de la théorie et de l'art : une analyse lucide, soutenue par la théorie, associée à un jugement rationnel et à un sens diplomatique.

Plus concrètement : il est important, dès le début, de savoir non seulement ce que l'on veut, mais aussi de se mettre à la place de l'autre partie. Cela implique d'analyser soigneusement la structure du problème de négociation. Qui est le demandeur, qui dispose de quelles options et leviers ? Quel est le BATNA, la « Best Alternative to a Negotiated Agreement » ? Quelles sont mes alternatives si je mets fin aux négociations ? Sont-elles bonnes ou mauvaises ? Quel est le BATNA de l'autre partie ? En général, on peut dire que le BATNA mesure le pouvoir de négociation d'une partie. Dans le cas de la Suisse-UE, il est clair que l'UE a un meilleur BATNA (ce qui ne signifie pas pour autant qu'il faut céder sur tout). En revanche, dans le cas d'une « prise d'otage contre la police », il est plus difficile de déterminer qui est en meilleure position pour mettre fin aux négociations.

Et quelle approche recommandez-vous ?

Pour les négociations, je choisirais une argumentation cohérente et structurée de manière déductive. Surtout lorsque vous êtes en position de faiblesse (c'est-à-dire lorsque vous avez un BATNA moins favorable [ce qui permet déjà d'appliquer une partie de la théorie]), vous n'avez souvent pour vous que la force des bons arguments. Ceux-ci doivent être clairement structurés et compréhensibles. Et si l'autre partie s'enlise dans des contradictions, je les démonterais impitoyablement — à condition de les repérer. Certes, si l'autre partie est plus forte, cela ne la perturbera pas toujours. Cela m'est arrivé à Bruxelles, où j'ai essayé de mettre mon interlocuteur en difficulté sur une incohérence. Il a répondu laconiquement : « parce que nous avons ainsi décidé ». Et une dernière chose : je ne recommanderais pas d'utiliser des astuces ou des artifices. Les « dirty tricks » sont à proscrire. Si l'autre partie en utilise, je les rejeterais poliment mais fermement.

Quels sont les erreurs typiques qui surviennent souvent dans les négociations et comment les éviter ?

L'une des erreurs est d'argumenter de manière contradictoire ou de ne pas être assez clair, ce qui entraîne des malentendus. Une autre erreur est de ne pas évaluer correctement les autres options disponibles. Si vous avez un bon BATNA, vous devriez l'utiliser à votre avantage. Et si votre BATNA est faible, ne vous laissez pas simplement abattre.

Même après votre carrière au sein du gouvernement fédéral, vous avez continué à vous concentrer sur les négociations à l'ETH et plus tard avec votre société de conseil, Ambühl Meier SA. Quels ont été vos moments forts ?

Nous conseillons les entreprises dans leurs négociations internes et externes ou nous facilitons des processus de négociation pour des institutions étatiques ou paraétatiques. Un exemple est la négociation d'un guide pour les compensations liées à l'élimination des déchets nucléaires. Un autre exemple concerne la « table ronde consacrée à l’énergie hydraulique » du DETEC, que nous avons présidée. L'objectif était de sélectionner les projets hydroélectriques les plus écologiques et économiquement viables. Les projets sélectionnés ont été approuvés lors du référendum sur la loi sur l'électricité l'année dernière. Cela a été un petit moment fort pour nous. Nous avons également été heureux que la task force que nous avons dirigée, « Processus de compréhension de Davos et de ses invités juifs orthodoxes », ait réussi à apaiser les tensions.

Comment évaluez-vous l'évolution des relations entre la Suisse et les États-Unis après le changement de président et quelles étapes stratégiques la Suisse devrait-elle prendre maintenant ?

Je suis convaincu qu'il est juste de maintenir de bonnes relations avec les États-Unis, même si l'on trouve le comportement erratique et souvent irritant de leur président difficile à ignorer. Il est important de présenter nos spécificités aux Américains et de tenter de les convaincre des avantages d'une bonne relation avec nous. Cela n'est bien sûr pas facile. Si nous avons des atouts, nous devons les exploiter. L'un d'eux pourrait être que, en tant que membre non de l'UE, nous pouvons répondre plus facilement et plus rapidement aux positions des États-Unis, dans le meilleur intérêt de la Suisse.

Je suis convaincu que la Suisse, que j'aime décrire comme une sorte de « mini-UE », devrait se positionner comme un pays solidaire et ouvert en Europe. - Michael Ambühl

Vous avez été largement impliqué dans les négociations avec l'UE par le passé. Comment évaluez-vous la future relation entre la Suisse et l'UE au regard de la situation politique actuelle ?

Je suis convaincu que la Suisse, que j'aime décrire comme une sorte de « mini-UE », devrait se positionner comme un pays solidaire et ouvert en Europe. En tant que nation prospère, nous ne pouvons pas profiter sans participer. Nous ne faisons pas cela en ce qui concerne le marché intérieur, mais c’est effectivement le cas en matière de politique de sécurité. Nous devrions intensifier notre engagement dans ce domaine dans le contexte européen. D'une part, nous devrions nous assurer qu'aucune lacune en matière de sécurité ne se crée dans notre région alpine, et d'autre part, nous devrions être prêts à soutenir activement les actions de maintien et de renforcement de la paix en Ukraine dès qu'un accord de cessez-le-feu sera signé.

En regardant votre carrière, quelles leçons donneriez-vous aux jeunes professionnels pour leur parcours professionnel ? Que leur recommanderiez-vous à ceux qui aspirent à une carrière similaire à la vôtre ?

De manière générale, je dirais : Devenez d'abord un bon spécialiste dans le domaine qui vous intéresse avant de devenir généraliste. Je crois qu’on peut devenir un meilleur généraliste une fois qu’on a maîtrisé un domaine spécifique. En ce qui concerne ma carrière : la science et la diplomatie m'ont toujours fasciné, et les réunir encore plus ! J'encourage tous ceux qui sont également fascinés par cela à suivre ce chemin. La diplomatie a besoin de personnes qui s'efforcent de développer des arguments scientifiques et juridiquement solides.

Merci pour ces aperçus fascinants sur votre carrière et l'art de la négociation. Nous vous souhaitons beaucoup de succès et tout le meilleur pour la suite !

_{Traduit par l'IA}